L'ESPERIENZA INSEGNA PIÙ DI MILLE PAROLE

“Che cos’è una negoziazione efficace?”

Con questa domanda inizia NEGOTIATE, il training sulla negoziazione di UNREAL.

“E allora?” dirai tu. Niente di troppo originale, no?

Ma non è così semplice. Perché questa NON è la tipica domanda aperta per rompere il ghiaccio, e qui ci sono delle regole da rispettare.

Ciascuno dei partecipanti deve trovare una definizione e 5 condizioni che rendono una negoziazione efficace. Poi veniamo divisi in piccoli gruppi e, dalle definizioni e condizioni di ciascuno, dobbiamo tirare fuori un set unico, la definizione e le 5 condizioni che ci convincono di più come gruppo.

Dulcis in fundo, torniamo in plenaria, e di nuovo il processo si ripete: dobbiamo presentare la nostra definizione al resto dei gruppi e convincerli che sia la migliore. Solo che gli altri faranno lo stesso con noi. Il tutto in tempi prestabiliti, che sembrano sempre larghi all’inizio ma sono sempre troppo stretti quando rintoccano gli ultimi secondi... Alla fine, c’è spazio per una sola definizione finale: quale sarà? O meglio, di chi sarà?

Ora non ricordo quale fosse nello specifico la definizione vincente, devo essere sincera. Ricordo però perfettamente il processo.

Negoziare la negoziazione

Ricordo il partire dalla mia idea, e confrontarla con quella degli altri. Ricordo la ricerca del compromesso, il costruire una relazione con dei perfetti sconosciuti, il concedere per ottenere, il limare fino ad arrivare ad una soluzione comune. E poi ricominciare da capo con il resto dei gruppi, presentando, spiegando, vendendo, convincendo.

Ricordo l’esperienza.

E se non mi è rimasta impressa quella definizione che tanto ci ha fatto sudare (questo apparentemente semplice e simpatico esercizio è durato un’ora nel suo complesso), sicuramente sento nelle viscere ribollire la forza di quel processo che, senza sapere NULLA di negoziazione, ci ha forzato a iniziare subito a negoziare.

E so che potranno passare anni, ma quell’esperienza e tutte quelle che l’hanno seguita durante il corso mi saranno rimaste dentro. Pronte ad attivare inconsciamente i miei processi mentali, ogni qualvolta che una situazione della vita mi richiederà di negoziare in qualche forma. E devo davvero elencarti quante volte capiterà?

“Non diamo strumenti, vendiamo strumenti”

In realtà, il corso è iniziato con questa di frase. Una promessa che sembra un po’ un modo di dire standard, da parte dei nostri trainer. Ma che si è rivelata più vera che mai.

In fondo, quale strumento di negoziazione può essere più efficace di quello che hai scoperto sulla tua pelle funzionare? Quale regola di public speaking può rimanerti maggiormente impressa di quella che ha avuto la migliore risposta nel pubblico, durante una tua presentazione? Quale stile di leadership può essere più adatto a te di quello che hai strutturato concretamente per adattarsi al tuo modo di essere?

Lo scopo di un training, o almeno di training emozionali come questi, non è quello di insegnarti qualcosa. È farti scoprire ciò che funziona meglio per te, è venderti strategie e strumenti così che tu possa valutarne liberamente l’efficacia.

Cosa sarebbe successo se avessimo applicato le tecniche di negoziazione a quella prima esperienza inconsapevole? Se avessimo negoziato con Kal la possibilità di avere qualche minuto in più per prepararci mentre eravamo divisi in gruppetti? Se avessimo presentato questa opportunità come un vantaggio per lui, rispetto ai suoi obiettivi e alle sue logiche di trainer, forse ce l’avrebbe concessa. Forse quei minuti aggiuntivi ci avrebbero permesso di confezionare una definizione davvero vincente.

O se avessimo pensato fuori dagli schemi e chiesto a Fabio di fornirci degli strumenti di collaborazione più efficaci? Come ad esempio la condivisione dello schermo su Zoom, dato che si è trattato di un training virtuale. Quanto ci avrebbe aiutato poter lavorare tutti insieme sulla stessa definizione, invece che “negoziarcela” a voce guardando i nostri faccioni su uno schermo?

Anche questi sono elementi di apprendimento fondamentali.

Quando alla fine dell’esercizio i nostri trainer ci hanno chiesto perché non abbiamo provato a fare tutte queste cose, come ad esempio era successo in altri gruppi, siamo rimasti di sasso.

E quando è successo, e risuccesso, e poi successo di nuovo esercizio dopo esercizio.

“Ma non sapevamo che si potesse fare! Ci avete fregati”, era la sensazione che serpeggiava nel gruppo ogni volta.

ESATTO!

Perché è proprio quella bruciante sensazione di fastidio, quel “cavolo, se solo avessi fatto così invece…” che ti scava un solco nella memoria. È proprio quello che trasforma un evento formativo teorico di breve durata in un’esperienza di vita indimenticabile e riapplicabile infinite volte.

Apprendere è come iniziare a guidare

L’apprendimento è una strana bestia.

Se ci pensi, qual è una delle attività che ti riesce meglio, ma con il minore sforzo mentale?

Magari non è così per tutti, ma per molti una risposta potrebbe essere questa: guidare l’auto.

Qualcosa che facciamo inconsapevolmente, a volte senza nemmeno renderci conto di che strada facciamo tanto siamo capaci di farlo come efficace automatismo.

Eppure quando abbiamo iniziato a guidare non era affatto così! Ricordo quei primi momenti in cui sbottavo con mia madre, incapace di coordinare occhio, mente, piede destro, piede sinistro, mano sul cambio e compagnia cantante: “come diavolo si fa a fare tutta questa roba insieme?!”.

Bene, riuscire a fare le cose nello stesso modo in cui guidiamo è uno degli obiettivi ultimi dell’apprendimento, di qualsiasi argomento si tratti.

Si tratta di passare da una fase all’altra ed essere:

1. Inconsciamente incompetenti: da bambini non sappiamo di non saper guidare ma viviamo benissimo anche senza. D’altronde, prima di fare un corso di negoziazione non sapevo di non saper negoziare...vivevo quotidianamente scambi di questo tipo senza rendermi conto di quanto poco sapessi farlo, eppure stavo bene. Ero inefficace, ma serenamente inconsapevole di questo.
   

2. Consciamente incompetenti: poi arriva un momento in cui ti rendi conto della tua “ignoranza”. Può essere quando tutti i tuoi amici iniziano a prendere la patente, oppure quando ti accorgi che per lavoro forse un po’ più di efficacia nelle negoziazioni sarebbe un tantino utile. È la fase di learning, quella in cui la tua mente si attiva in maniera più o meno concreta per colmare le tue lacune, magari con un corso.
   

3. Consciamente competenti: ci siamo, ora sappiamo il fatto nostro. Riusciamo a scalare la marcia e guardare nello specchietto retrovisore in contemporanea per prendere l’autostrada, il tutto senza farci venire un attacco di panico. O stiamo finendo il corso UNREAL NEGOTIATE e abbiamo in mente tutte le sigle, le formule e i modelli per una negoziazione efficace. Siamo finalmente competenti, ma quanta fatica in quella necessità di estrema consapevolezza per esserlo!
   

4. Inconsciamente incompetenti: lo scopo ultimo, in realtà, è questo. Guidare allegramente su una strada trafficata mentre parliamo con chi è seduto accanto a noi, magari senza nemmeno pensare al percorso. Negoziare come dei pro con naturalezza, senza che né noi né il nostro interlocutore sappiamo esattamente perché stiamo dicendo o facendo certe cose...eppure le facciamo, e funzionano. Inserire delicatamente ma con fermezza, una dopo l’altra, le tecniche imparate nel corso ma che ormai sono parte di noi.

La sfida è arrivare all’ultimo gradino

I training solitamente si fermano alla posizione 2. I training esperienziali, basati appunto sul tanto importante learning by doing, cercano di lasciarti almeno al 3.

Come si arriva dal 3 al 4? Questa è la sfida.

Solitamente è un processo personale, fatto di azioni ripetute, di frequenza, di stimolo-risposta-rinforzo. Ma può anche essere un elemento intrinseco del training, come succede appunto nella metodologia UNREAL. Un processo fatto non solo di learning by doing, di scoperte provate sulla propria pelle e acquisite a suon di esercizi, sfide e brucianti sconfitte, ma anche di meta-apprendimento.

Dell’applicazione su fatti e sfide reali, per calare il tutto nel contesto della vita vera. Del supporto reciproco, perché non è ascoltando o facendo ma insegnando che impariamo al meglio. Del mentoring e di processi volti a stimolare la pratica e l’apprendimento continuo anche dopo che il corso è finito, grazie a elementi come la metodologia QBIC…

In fondo abbiamo lavorato su modelli teorici e fatto anche tanta pratica, ma sono pur sempre solo 5 mezze giornate davanti a uno schermo. Lo scopo ultimo quindi è quello di far partire un volano e mantenerlo in volo anche con altri strumenti come libri e video, sperando di stimolare quel "wow, voglio saperne di più" che a un certo punto, se la cosa funziona correttamente, fa passare a quel fantomatico quarto gradino.

L'obiettivo di questi percorsi non è solo creare stimolo e interesse per l’apprendimento durante il corso, insomma, ma scatenare la VOGLIA DI AZIONE!

Ma questo è un altro articolo! Non temere comunque, uno che arriverà presto.

Per ora, lasciaci un commento qui sotto e facci sapere cosa ne pensi di questo, oppure contattaci per conoscere come possiamo applicare tutto ciò alla TUA azienda.